CLV (kliento ilgalaikė vertė – angl. Customer Lifetime Value) yra kliento vertė, kurią galima nustatyti pagal visą bendravimo su klientu laikotarpį. Kadangi mes nežinome kaip ilgai užtruks santykiai su konkrečiu klientu, mes nustatome CLV kaip periodinę vertę, t.y. dažniausiai sakome “šio kliento 12 mėnesių (arba 24 mėnesių ir t.t.) CLV yra x Lt”.
Pareto principas teigia, kad apie 80% viso rezultato ateina iš 20% pastangų. Pritaikant prie elektroninės prekybos, tai reiškia, kad 80% Jūsų apyvartos sugeneruoja 20% Jūsų klientų. Nors realus santykis gali ir nebūti 80/20, tačiau esmė yra ta, kad kai kurie klientai verti žymiai daugiau, negu kiti ir identifikuoti Jūsų “VIP” klientus gali būti labai naudinga Jūsų verslui.
Atsižvelgdami į CLV Jūs galite smarkiai pakeisti savo nuomonę apie klientų pritraukimą. Vietoj to, kad galvotumėte kaip pritraukti daugiau klientų ir kaip tai padaryti kuo pigiau, CLV padeda Jums galvoti apie tai, kaip optimizuoti savo išlaidas maksimaliai vertei, o ne minimaliai kainai .
Eikime Žvejoti!
Įsivaizduokite, kad klientų pritraukimas yra kaip žvejyba. Jūs galite žvejoti Adwords Okeane arba Facebook Upėje. Pagal išlaidų mažinimo strategiją, rezultatai gali atrodyti taip:
| Lokacija | Reklamai išleista iš viso | Klientai | CAC* |
|---|---|---|---|
| ADWORDS okeanas | 100 LT | 100 | 1 LT |
| FACEBOOK upė | 150 LT | 50 | 3 LT |
Klientų Įsigijimo Savikaina (Customer Acquisition Cost), taip pat žinoma kaip “Mokestis Už Įsigijimą“ (MUK).
Jūs galite galvoti, kad Adwords Okeanas yra geresnis, nes jis pateikia Jums klientus už mažesnę kainą, bet žiūrėti į CAC yra tik pusė darbo. Jums taip pat reikia turėti omeny, kad klientų apyvarta iš skirtingų šaltinių gali skirtis.
| Lokacija | Reklamai išleista iš viso | Klientai | CAC* | CLV | Apyvarta | Pelnas* |
|---|---|---|---|---|---|---|
| ADWORDS okeanas | 100 LT | 100 | 1 LT | 10 LT | 1000 LT | 900 LT |
| FACEBOOK upė | 150 LT | 50 | 3 LT | 30 LT | 1500 LT | 1350 LT |
Kai Jūs atsižvelgiate ne tik į pritraukimo kainą, bet ir į tai, kiek vertės tai atneša Jūsų verslui, Jūsų klientų pritraukimo strategija gali būti smarkiai patobulinta tam, kad gautumėte vertingesnių klientų už mažesnę kainą. Mūsų pavyzdžio atveju, Jums geriau būtų žvejoti Facebook Upėje todėl, kad tai atneš Jums didesnį pelną, net jeigu ir investicija bus šiek tiek didesnė.
Ar Jums šis straipsnis patiko? Į ką atsižvelgiate Jūs – į pigesnį didelio klientų kiekio įgijimą, ar brangesnius, tačiau vertingesnius klientus? Pasidalinkite savo nuomone komentaruose žemiau.
